+7 (499) 703-33-12
X

отправьте нам заявку

Мы не продаем и не делимся Вашей информацией с посторонними. Мы против спама, Вы можете нам доверять.
X
 

Новости

Агенту НПФ: Максимальное агентское вознаграждение за договор ОПС в 2013 году в НПФ. Мифы и реальность.

Данная статья входит в цикл статей "Агент НПФ" и является продолжением статей "Агент НПФ - это работа в НПФ или самостоятельный бизнес?" и "Агенту НПФ: Размер агентского вознаграждения с точки зрения НПФ - "точный расчет" или "обман"?" и отвечает на следующие  вопросы:

 

- Какое максимальное  вознаграждение за договор ОПС готовы платить агенту НПФ в 2013 году за работу в НПФ?

- О каких вычетах из агентского вознаграждения редко говорят агенту НПФ при приеме его на работу?

- Какое вознаграждение обещают агенту за работу и реально выплачивают НПФ и пенсионные брокеры?

- Кого выгоднее выбрать агентам НПФ для совместной работы  - НПФ или опытного пенсионного брокера?

 

Например, сейчас агентам НПФ обещают выплачивать 700 - 1500 и более рублей за обычный договор ОПС, а за договора ОПС с высоким сотоянием пенсионного счета размер вознаграждения может доходить до 3 000 - 5 000 рублей. По крайней мере крупные розничные НПФ в состоянии  выделить в своем бюджете необходимые средства для выплаты такого вознаграждения агентам НПФ (есть соответствующие расчеты в нашей статье "Агенту НПФ: Размер агентского вознаграждения с точки зрения НПФ - "точный расчет" или "обман"?"). 

Но на самом деле многие агенты НПФ не знают, что  между  расчетным значением вознаграждением и реально выплачиваемым  "на руки" есть разница -  минус 10 - 50%, причем не в пользу агента. При этом  фактически агента НПФ никто не обманывает - это объективные издержки существующей пенсионной системы в которой работает НПФ и пенсионный агент, т.к. не все так просто с  начислением и выплатой агентского вознаграждения агентам НПФ. Все зависит от многих объективных и субъективных факторов.

В данной статье  рассматривает вопрос максимального вознаграждения агента НПФ за работу в НПФ или пенсионном брокере на конкретных  примерах и цифрах.

 

 Какое максимальное  вознаграждение за договор ОПС готовы платить агенту НПФ в 2013 году за работу в НПФ?

 

Тема вознаграждения агентов НПФ и пенсионных брокеров регулярно обсуждается на различных пенсионных форумах и в социальных сетях, например, pif.investfunds.ru/forums/archive - "Какие НПФ в 2011г смогут предложить самое высокое вознаграждение и т.д. Из обсуждений следует основной вывод - на самом деле все агенты НПФ и пенсионные брокеры хотят за выполненную работу  получить свое вознаграждение в максимальном размере,  своевременно и не хотят быть обманутыми.  При этом из обсуждения следует, что у агента НПФ также должны быть и обязанности - заключать качественные договора ОПС, выполнять свою работу добросовестно и на постоянной основе.

 

Оплата агенту НПФ вознаграждение в размере 700, 1 000, 1 500 и даже 3 000 рублей за договор ОПС вполне реальная ситуация. Мы знаем пенсионных брокеров и НПФ которые на самом деле уже в 2012 году платили такое максимальное вознаграждение своим агентам. Однако, само по себе термин "Максимальное вознаграждение агента НПФ за договор ОПС " - очень неоднозначное понятие. Так максимальный размер  вознаграждения агента НПФ может зависеть от выполнения разных условий, таких как:

- базовых условий по выплате агентского вознаграждения конкретного НПФ или пенсионного брокера,

- качества работа агента НПФ и процентов отказов по его договорам ОПС,

- объема заключаемых агентом НПФ договоров ОПС в месяц ,

- возрастного и/или полового состава застрахованных лиц,

- места проживания и/или работы застрахованных лиц,

- процента брака при первичном приеме договоров ОПС, в результате обзвона  и по результатам года,

- применение штрафных санкций к агенту со стороны НПФ или брокера в течение и по итогу года,

- задержки и/или невыплаты вознаграждения агенту НПФ по различным причинам и т.д.

 

Может быть еще масса дополнительных факторов влияющих на выплату и размер вознаграждения агента НПФ, например, порядочность НПФ, пенсионного брокера и самого агента НПФ, процент отказов ПФР  и т.д. Вы можете сравнить условия работы и выплаты агентского вознаграждения между разными НПФ и пенсионными брокерами, перейдя в личный кабинет сайта npfops.ru  и подставив соответствующие значения в таблицу сравнения  условий сотрудничества различных НПФ и пенсионных брокеров.

 

О каких вычетах из агентского вознаграждения редко говорят агенту НПФ при приеме его на работу?

 

Чаще всего, рекрутер или менеджер компании при приеме агента НПФ на работу определяет ему  размер агентского вознаграждения, который будет ему начислен за каждый заключенный им договор ОПС. Однако, при начислении и выплате агентского вознаграждения учитываются качественные и количественные показатели самих договоров ОПС, качество работы агента НПФ, процент отказов по договорам ОПС в ПФР по итогам года и т.д.

 

Рассмотрим, за счет чего уменьшается вознаграждение  агент НПФ и от чего это зависит.

1. Существенное количество договоров ОПС  может быть отбраковано на первичном этапе  - сдачи  и прозвона договоров ОПС в НПФ. Во многом это зависит от качества работы с клиентом самого агента. Естественно  не качественная работа агента или НПФ повлечет за собой существенные вычеты из агентского вознаграждения. Рассмотрим это на общих примерах.

 

А. В обычном НПФ (малоопытной группе агентов НПФ или начинающем пенсионном брокере) процент отказов по договорам ОПС достаточно велик:

- процент брака и отказов во время приема договоров ОПС и первичного обзвона клиентов может составлять  - от 15 -20% (для опытных агентов НПФ, работающих  по квартирам или на предприятиях)  до 20-40% (для неопытных агентов НПФ и кадровых агентств),

- процент не дозвона до клиентов - от 10-20% (в "опытном розничном" НПФ) до 20-30% (в "неповоротливом корпоративном" или "хитромудром розничном" НПФ).

 

Б. При сотрудничестве с опытным пенсионным брокером или опытным НПФ за счет отлаженных у них технологий взаимодействия с агентом и клиентом и в зависимости от уровня подготовки агента НПФ: 

- процент брака и отказов составляет - 5 - 10%,

- процент не дозвона - 0 - 10%.

 

Таким образом, процент отказа и не дозвона  по сданным договорам ОПС агента НПФ может составлять:

Категория агента НПФ

Процент отказа и не дозвона  НПФ по договорам ОПС агента НПФ

 ( диапазон/среднее значение)

в обычном НПФ,

малоопытной группе агентов НПФ или начинающем пенсионном брокере

у опытных пенсионных брокеров и  НПФ

опытный агент при работе на предприятиях и по квартирам

10 - 30%

20%

5 - 10%

8%

неопытный агент при работе на предприятиях и по квартирам

20 - 40%

30%

10 - 20%

15%

кадровые агентства

30 - 60%

45%

20 - 30%

25%

На практике процент отказов и не дозвона при первичном приеме договоров ОПС можно существенно снизить за счет правильной работы пенсионного брокера с агентом и клиентом, и повышении качества работы самого агента НПФ.

 

2. По итогу года из ПФР приходит реестр отказов по договорам ОПС, которые не приняты ПФР (ежегодно процент отказов составляет 20-25% от общего объема договоров поступивших в ПФР). По этому, НПФ и пенсионные брокеры вычитают отказы ПФР из агентского вознаграждения, т.е. производят перерасчет количества договоров принятых и оплаченных агенту и делают соответствующие вычеты из вознаграждения агента НПФ.

 

Таким образом в результате отказа ПФР в приеме договоров ОПС по итогу года могут быть получены соответствующие вычеты из вознаграждения агента НПФ:

1. В обычном НПФ (малоопытной группе агентов НПФ или начинающем пенсионном брокере) процент отказов ПФР по договорам ОПС достаточно велик и может составлять  10-60% от общего количества принятых НПФ договоров ОПС.  Причем, существенная часть отказов ПФР связано с  обработкой договоров ОПС в самом НПФ и ПФР.

2. При сотрудничестве с опытным пенсионным брокером или опытным НПФ за счет отлаженных технологии обработки договоров ОПС и взаимодействия  НПФ с ПФР процент отказов ПФР по договорам ОПС существенно уменьшается и может составлять 5-40% от общего количества принятых НПФ договоров ОПС.  Основная часть отказов связана с ошибками самого ПФР.

 

Таким образом, процент отказа ПФР в приеме договоров ОПС по итогам года может составлять:

Категория агента НПФ

Процент отказа ПФР в приеме договоров ОПС по итогам года

( диапазон/среднее значение)

в обычном НПФ,

малоопытной группе агентов НПФ или

начинающем пенсионном брокере

у опытных пенсионных брокеров, опытных и "хитромудрых"  НПФ

опытный агент при работе на предприятиях и по квартирам

10 - 20%

15%

5 - 15%

10%

неопытный агент при работе на предприятиях и по квартирам

20 - 30%

25%

10 - 20%

15%

кадровые агентства

30 - 60%

45%

20 - 40%

30%

 

О причинах отказов в ПФР  и как их существенно снизить при правильной работе пенсионного брокера вы можете прочитать  нашей статье "Основные причины ошибок и отказов ПФР в переводе пенсионных накоплений в НПФ по итогам 2012 года".

 

Какое вознаграждение обещают агенту за работу и реально выплачивают НПФ и пенсионные брокеры?

 

На базе предыдущего примера рассчитаем какое вознаграждение мог бы получить агент НПФ и какое он реально получит после вычетов из вознаграждения за счет отказа в приеме договоров ОПС в НПФ и ПФР.

 

Обозначим еще два важных момента, прежде чем перейдем к расчетам размера вознаграждения:

1. Практически все НПФ и пенсионные брокеры формируют "условно возвратный" вычет в размере 10-20% от суммы начисленного за договора ОПС агентского вознаграждения - резерв на случай возврата вознаграждения в НПФ по итогу года (по рискованным каналам продаж, типа кадровое агентство, резервирование может составлять 20-50% ). По этому, при начислении по итогу месяца авансового вознаграждения из него до выплаты агенту НПФ вычитаются 15-20% в резерв. При этом, хотя агенту и обещают, что по итогу года ему будет выплачена оставшаяся часть вознаграждения из резерва, но на практике как правило все резервное вознаграждение так и остается в НПФ или пенсионном брокере и используется для покрытия всех браков. Более того, по итогу года агенту НПФ зачастую выставляется дополнительное требование о возврате не покрытого его финансовым резервом агентского вознаграждения по не прошедшим в ПФР договорам ОПС.

 

2. Также обращаем ваше внимание на то, что у некоторых опытных пенсионных брокеров и НПФ есть понимание того, что 5-10% брака по итогу года – это «зона риска», которая практически не зависит от агента. Эти отказы в ПФР связаны с ошибками в НПФ или ПФР, а также зависят от случайных факторов в поведении застрахованного лица. С учетом этого некоторые опытные брокеры  и НПФ при взаиморасчетах с агентом НПФ  "прощают им"  до 5-15% отказов от общего числа договоров ОПС агента по итогам года, т.е. не требуют по ним возврата вознаграждения  и покрывают эти убытки за счет собственных средств.

 

Таким образом, процент резервирования вознаграждения может составлять:

 

Категория агента НПФ

Процент резервирования вознаграждения/"прощают" процент отказов

в обычном НПФ,

малоопытной группе агентов НПФ или

начинающем пенсионном брокере

у опытных пенсионных брокеров

опытный агент при работе на предприятиях и по квартирам

15%/0%

15%/5-10%

неопытный агент при работе на предприятиях и по квартирам

20%/0%

15%/5-10%

кадровые агентства

40%/0%

30%/5-10%

Теперь рассчитаем вознаграждение агента НПФ предполагая, что ему пообещали заплатить 1 000 рублей за договор ОПС при условии заключения им 100 и более договоров ОПС в месяц. По итогам  месяца  при заключении агентом НПФ 100 договоров ОПС фактический размер его агентского вознаграждения  будет следующим (расчет ведем по средним значениям и для конкретных случаев).

 

1. Заказчик - обычный НПФ (малоопытная агентская группа или начинающий брокер).

Исполнитель - опытный агент НПФ с каналом  продаж по квартирам или на  предприятиях.

-  обещано вознаграждение: 1000руб./дог.*100дог.=100000руб, стоимость договора ОПС =1000 руб/дог.

- аванс в текущем году: 100 000руб. - 20% отказ и не дозвон НПФ (20 000 руб.) - 15% резерва НПФ (% от 80 000 руб. -  общей суммы вознаграждения за договора, принятых НПФ, = 12 000 руб.) = 68 000 руб.

- вычет/доплата по итогу года: 15% резерв НПФ (12 000 руб.) - 15% отказов ПФР (% возврата от 80 000 руб. -  общей суммы вознаграждения договоров, принятых НПФ, = 12 000 руб.) + 0% НПФ "прощает" агенту  (% от 80 000 руб. -  общей суммы вознаграждения договоров, принятых НПФ, = 0 руб.)   = 0 руб.(вычет).

- взаиморасчет по итогу года: 68 000 руб.аванс  - 0 руб. вычет = 68 000 руб. (итого вознаграждение агента по итогу года).

Итого: 

- обещанное  вознаграждение агенту НПФ = 100 000 руб., средняя стоимость договора ОПС  100 000/100 = 1 000 руб/дог.

- реальное выплачиваемое вознаграждение агенту НПФ = 68 000 руб.,средняя стоимость договора ОПС  68 000/100дог = 680 руб/дог.

Однако, при получении вознаграждения  на руки из него еще удерживаются налоги и иные расходы:

- если агент НПФ - индивидуальны предприниматель (или получает вознаграждение через ИП), то он с перечисленного ему вознаграждения еще оплатит 7% (налог 6% и банковский процент 1%) и итого на руки он получит:  68 000 руб. - 7% (% от перечисленной суммы = 4 760 руб.) =  63 240 руб.

- если агент - физлицо и получает вознаграждение с удержанием всех положенных налогов и банковских расходов (примерно 45%, т.к. 30% страховые взносы, 13% НДФЛ, 1-2% банк), то тогда на руки он получит примерно: 68 000 руб - 45% (% от начисленной суммы 68 000 руб. = 30 600 руб.) = 37 400 руб. Этот вариант выплаты агент редко выбирает из-за высоких налогов.

 

На данном примере мы подробно разобрали формулы и механизм вычисления реально выплачиваемого агенту НПФ вознаграждения. В дальнейшем будем использовать только сокращенную запись формул и итоговые значения.

 

Для контраста рассмотрим вариант начисления и выплаты вознаграждения опытному агенту НПФ, когда заказчиком является опытный пенсионный брокер, такой как ГК "Успех".

2. Заказчик - опытный пенсионный брокер.

Исполнитель - опытный агент НПФ с каналом  продаж по квартирам или на  предприятиях.

обещано вознаграждение: 1000руб./дог.*100дог.=100000руб, стоимость договора ОПС =1000 руб/дог.

- аванс в текущем году: 100 000руб. - 8% отказ и не дозвон НПФ (8 000 руб.) - 15% резерва брокера (% от 92 000 руб. -  общей суммы вознаграждения за договора, принятых НПФ, = 13 800 руб.) = 78 200 руб.

- вычет/доплата по итогу года: 15% резерв брокера (13 800 руб.) - 10% отказов ПФР (% возврата от 92 000 руб. -  общей суммы вознаграждения договоров, принятых НПФ, = 9 200 руб.) + 5% брокер "прощает" агенту  (% от 92 000 руб. -  общей суммы вознаграждения договоров, принятых НПФ, = 4 600 руб.)  = 9 200 руб. (доплата).

- взаиморасчет по итогу года: 78 200 руб.аванс  + 9 200 руб. доплата = 87 400 руб.(итого вознаграждение агента по итогу года).

Итого: 

- обещанное  вознаграждение агенту НПФ = 100 000 руб., средняя стоимость договора ОПС  100 000/100 = 1 000 руб/дог.

- реальное выплачиваемое вознаграждение агенту НПФ = 87 400 руб., средняя стоимость договора ОПС  87 400/100дог = 874 руб/дог.

Однако, при получении вознаграждения  на руки из него еще удерживаются налоги и иные расходы:

- если агент НПФ - индивидуальны предприниматель (или получает вознаграждение через ИП), то он с перечисленного ему вознаграждения еще оплатит 7% (налог 6% и банковский процент 1%) и итого на руки он получит:  87 400 руб. - 7% (% от перечисленной суммы = 6 120 руб.) =  81 280 руб.

- если агент - физлицо и получает вознаграждение с удержанием всех положенных налогов и банковских расходов (примерно 45%, т.к. 30% страховые взносы, 13% НДФЛ, 1-2% банк), то тогда на руки он получит примерно: 87 400 руб - 45% (% от начисленной суммы 87 400 руб. = 39 330 руб.) = 48 070 руб. Этот вариант выплаты агент редко выбирает из-за высоких налогов.

 

Сводная сравнительная таблица результатов расчета агентского вознаграждения опытного агента НПФ при вариантах 2-х вариантах взаимодействия -  с НПФ или с опытным пенсионным брокером .

Категория агента НПФ

Опытный агент НПФ с каналом  продаж по квартирам или на  предприятиях

Преимущество пенсионного брокера  над НПФ

Обычный НПФ,

начинающий (мелкий) пенсионный брокер

Опытный пенсионный брокер (на примере брокера ГК "Успех")

Экономия  (-)

или дополнительная выгода (+)

Исходные условия начисления и выплаты вознаграждения (средние значения)

Процент отказов и не дозвона при первичном приеме в НПФ

20%

8%

- 12%

Процент резервирования вознаграждения

15%

15%

0%

Процент отказов в ПФР

15%

10%

- 5%

Процент "прощения" отказов

0%

5%

+ 5%

Общие налоги ИП

7%

7%

0%

Общие налоги физлица

45%

45%

0%

Размер вознаграждения агента НПФ

(для рассмотренного примера - заключено 100 дог.ОПС./мес) (в рублях)

Обещана ставка за договор ОПС

1 000

1 000

0

Обещано вознаграждение

100 000

100 000

0

Вычет за отказ и не дозвон НПФ

- 20 000

- 8 000

- 12 000

Резервирование вознаграждения

12 000

13 800

-

Вычет за  отказ ПФР

- 12 000

- 9 200

- 2 800

Сумма "прощения" по отказам

0

+ 4 600

+ 4 600

Итого начислено вознаграждение

68 000

87 400

+ 19 400

Средняя ставка за договор ОПС

680

874

+ 194

Выплата на руки вознаграждения за вычетом налогов и банковских расходов

Агенту НПФ - ИП

63 240

81 280

+18 040

Агенту НПФ - физлицу

37 400

48 070

-

 

Внимание! В выше приведенных расчетах для их упрощения не учитывались следующие фактические затраты агента НПФ:

 - на почтовые и канцелярские расходы,

- на оплату  выезда  и проживания в командировках,

- на аренду офиса,  оплату  электричества, приобретение оргтехники и т.д.

-  времени, потраченного на обход потенциальных клиентов, оформление договоров ОПС по которым получен отказ и т.д.

Все эти факторы агент НПФ обязан сам учитывать при организации профессиональной работы по заключению договоров ОПС, чтобы в дальнейшем , когда получит свое вознаграждение, не разочароваться в своей работе и в своих партнерах - НПФ или пенсионном брокере.

 

На данном примере мы подробно разобрали формулы и механизм вычисления реально выплачиваемого вознаграждения опытному агенту НПФ. Расчет вознаграждения  неопытного агента и кадрового агентства осуществляется по аналогичной схеме. Он может быть сделан самостоятельно и занесен для в сравнительную сводную таблицу для последующего анализа.

 

В данном примере не рассмотрены условия выплаты вознаграждения и дохода агента НПФ по договорам ОПС с высоким состоянием накопительной части по которым ставка за договор ОПС может достигать 3 000 - 5 000 рублей. По вопросу работы с такими договорами ОПС следует обращаться к пенсионному брокеру ГК "Успех" , т.к. он успешно заключает такие  договора ОПС уже несколько лет и у него полностью отлажены все вопросы выплаты максимального вознаграждения агентам НПФ по данной категории договоров ОПС.

 

Кого выгоднее выбрать агентам НПФ для совместной работы  - НПФ или опытного пенсионного брокера?

 

Из рассмотренной ранее  сравнительной таблицы видно, что опытный пенсионный брокер (в примере - ГК "Успех") оплачивает агенту НПФ за обычный договор ОПС почти на 200 рублей больше чем обычный НПФ или мелкий брокер, а за счет  более отлаженных технологий на всех этапах работы позволяет заработать агенту НПФ  на 100 обычных договорах ОПС почти на 20 000 рублей больше чем в НПФ или в мелком брокере.

 

Если выбирать партнера для сотрудничества между НПФ и опытным пенсионным брокером только с точки зрения размера агентского вознаграждения, то опытные агенты НПФ говорят, что "лучше работать с проверенным и опытным пенсионным брокером". Так при одинаковом  базовом размере вознаграждения  агент НПФ получает в пенсионном брокере вознаграждение по итогу года больше на 25%,  чем в НПФ. Давайте проверим это, сравнив итоговые данные в ниже следующей таблице.

 

Сравнительная таблица размера агентского вознаграждения НПФ и опытного пенсионного брокера

Категория агента НПФ

Вознаграждение агента при работе с разными партнерами  (за 100 договоров ОПС и ставке за договор 1000 руб.)  (в руб.)

Преимущество пенсионного брокера  над НПФ

Обычный НПФ,

начинающий (мелкий) пенсионный брокер

Опытный пенсионный брокер (на примере брокера ГК "Успех")

Экономия  (-)

или дополнительная выгода (+)

опытный агент при работе на предприятиях и по квартирам

Начислено вознаграждение

68 000

87 400

+ 19 400

Средняя ставка за договор ОПС

680

874

+ 194

неопытный агент при работе на предприятиях и по квартирам

Начислено вознаграждение

42 000

72 400

+ 30 400

Средняя ставка за договор ОПС

420

724

+ 304

кадровое агентство

Начислено вознаграждение

25 000

52 000

+ 27 000

Средняя ставка за договор ОПС

250

520

+ 270

Примечание. Расчеты, представленные в настоящей таблице, ориентировочные и должны подтверждаться реальными расчетами в каждом конкретном случае.

 

Кроме этого, за последние годы удобство работы с опытным пенсионным брокером уже по достоинству оценили многие пенсионные агенты и агентские группы. Как правило, все вопросы у брокера решаются быстро и с учетом интересов агента. Кроме всего прочего, некоторые опытные брокеры берут на себя всю административную, бухгалтерскую и юридическую поддержку своих агентов НПФ.

 

Опытные пенсионные брокеры, как правило, платят агенту больше чем в НПФ за более качественные договора ОПС, например,  

- за договора ОПС  с целевым возрастным диапазоном 24 - 40 лет,  

- за высокое состояние пенсионного счета застрахованных лиц и т.д.

Об этом читайте нашу следующую статью из серии "Агент НПФ".

 

Также, о работе агентов НПФ, новостях и актуальных вопросах пенсионной реформы, полезных материалах и виде уроках для агентов НПФ и т.д.  вы можете узнать на нашем сайте npfops.ru.

А.В.Осипов, Д.А.Бурнаев